Los secretos de una negociación eficaz

Parte 2: Consejos para reducir el estrés de la otra parte.

En al artículo anterior hemos planteado que las negociaciones, por su propia naturaleza, suelen ser estresantes o incómodas para todas las partes intervinientes. En función de ello hemos visto algunas cosas podemos hacer para que las negociaciones nos resulten menos tensionantes y a la vez más eficaces.

También es posible actuar para reducir el estrés de la parte que tiene que negociar con nosotros. Obviamente, esto nos implicará una mayor labor de preparación, por lo que cabe la pregunta: ¿Nos interesa realizar este esfuerzo? En mi opinión y sin lugar a duda, sí. Ello reducirá las probabilidades de que la otra parte se ponga a la defensiva, adopte actitudes competitivas y oculte información, lo que además de mejorar el clima de negociación nos permitirá ganar tiempo y ser más eficaces.

Algunos consejos para reducir el estrés de la otra parte:

1. Plantear la negociación como un proceso colaborativo

Los conflictos, cuando no pueden se ser resueltos de manera rápida y sencilla, tienden a generar la sensación de “lo que ganas tú lo pierdo yo”, lo que hace que todas las partes adopten posiciones competitivas. Esto puede escalar el conflicto, dificultando cada vez más la obtención de un acuerdo negociado. Para evitar esto, es conveniente manifestar desde el comienzo y de forma expresa nuestro interés en que la otra parte salga bien parada. Es decir, plantear la negociación cómo una búsqueda de un ganar – ganar, donde intentaremos procurar no solo nuestro beneficio sino también el de la otra parte.

2. Practicar la escucha activa

La escucha activa es ni más ni menos que el acto de la escucha con un especial énfasis en comunicar a nuestro interlocutor que le estamos escuchando (o sea, no interrumpir, mostrar interés en lo que dice, etc.).

Escuchamos activamente no sólo para obtener información, sino también para mejorar nuestra relación con nuestro interlocutor. Hay varios estudios que demuestran que por el simple hecho de escuchar – y mostrar que estamos escuchando en forma atenta e interesada -, nuestro interlocutor piensa que somos personas inteligentes y dignas de confianza ... y esto sin haber dicho prácticamente nada.

3. Legitimar

Con “legitimar” nos referimos a reconocer el derecho de nuestro interlocutor a disentir y manifestarle que comprendemos cuáles son sus puntos de vista y necesidades, aunque no los compartamos.

Cabe aclarar que manifestar comprensión no implica estar de acuerdo. Podemos comprender que nuestro hijo de 5 años quiera cenar chocolates y a la vez no estar de acuerdo con ello.

4. Reconocer méritos y errores

Si hay algo que genera irritación, es negar aquellos errores nuestros que la otra parte ya conoce o son obvios. Por ello, dentro de la estrategia reducción de la desconfianza y el estrés, deberemos pensar de antemano qué errores nuestros (o qué contribuciones nuestras al problema) podemos reconocer. De la misma manera, reconocer de forma sincera méritos de la otra parte es una estrategia de poco coste para hacer que la negociación sea más llevadera y amistosa.

5. Replantear el conflicto en término de necesidades compatibles

El conflicto es, en esencia, algo subjetivo. Es una percepción de que lo que una parte quiere es incompatible con lo que la otra parte quiere. Esta percepción puede generar desconfianza y competitividad.  Pero si al momento de analizar el conflicto hemos detectado que detrás de los objetivos incompatibles hay intereses o necesidades que no son del todo opuestos, entonces podemos reformular en conflicto en términos de la compatibilidad de esos intereses. Esto reducirá la competitividad y desconfianza, ya que modificará la percepción de que se está ante una negociación de suma cero (“lo que tú ganas, lo pierdo yo”).

Veamos p.ej. el caso de un divorcio en que la mujer quiere la custodia exclusiva de la hija y continuar viviendo en la casa, mientras que el marido exige la custodia compartida. El conflicto planteado en término de estos objetivos parece irresoluble. Pero si detrás de esos objetivos incompatibles detectamos que, en el fondo, lo que ella quiere es estabilidad para la hija, cambiando lo menos posible su vida, mientras que lo él quiere es no perder contacto con su hija, podríamos reformular conflicto. Así, el conflicto se podría plantear en términos de las necesidades potencialmente compatibles, p.ej. “qué hacer para que la hija tenga estabilidad y su vida cambie lo menos posible y a la vez el padre no pierda contacto con ella”.

En resumen: un negociador experto sabrá como gestionar la relación y comunicación para hacer que el proceso sea más satisfactorio y eficaz para todos los intervinientes.

Diciembre 2023


Validez o nulidad de la cláusula IRPH

El índice IRPH o Índice de Referencia de Préstamos Hipotecarios fue creado en 1994 y es un índice oficial reconocido en España, del cual el Banco de España publica mensualmente su variación de tipo, ya que este índice es la media de los tipos de interés medios ponderados de los préstamos hipotecarios de plazo igual o superior a tres años para la compra de vivienda libre iniciados o renovados por las entidades en el mes de referencia.

Cabe señalar que hasta 2013 existían tres tipos de IRPH: el IRPH Bancos, el IRPH Cajas, y el IRPH Entidades de Crédito. En 2013 se eliminaron los dos primeros y se estableció que los préstamos que estuvieran sometidos a dichos índices cambiaran automáticamente al IRPH Entidades de Crédito, que es el que existe actualmente.

Históricamente, el tipo IRPH ha sido superior al tipo Euribor, y ese hecho, unido a que en los últimos años hubo muchas demandas judiciales solicitando la declaración de nulidad de múltiples cláusulas de los contratos de préstamo hipotecario, hizo que hace unos años se plantearan diversas demandas de nulidad de la cláusula IRPH.

El bagaje de la jurisprudencia al respecto es variado, pero se puede resumir del siguiente modo:

- Antes de 2016 hubo diversas sentencias variables de Juzgados de Primera Instancia y de Audiencias Provinciales, incluyendo algunas sentencias que sí declaraban dicha nulidad aplicando la interpretación genérica de que las entidades bancarias no daban suficiente información al negociar los préstamos hipotecarios.

- En 2016 el Tribunal Supremo dictó sentencia interpretando que el índice IRPH era válido legalmente y que debía presumirse que no se incumplía el derecho a la información al pactarlo, aunque no hubiera una comunicación de información clara, porque es un índice legal que puede ser consultado en normativa pública y cuyo tipo publica mensualmente el Banco de España.

- En 2020 se dictó sentencia por el Tribunal de Justicia de la Unión Europea declarando que la cláusula IRPH se podía declarar nula si el juez español la consideraba abusiva, aplicando la normativa e interpretación jurisprudencial habitual sobre abusividad en España.

- En el mismo año 2020, más tarde, el Tribunal Supremo dictó otra sentencia reiterando que el IRPH no puede ser considerado abusivo ni nulo aunque no se remita información clara expresa, sino simple referencia, y considerando que esta interpretación se encuadra en lo que decía la sentencia del TJUE.

- El 13.07.23 el TJUE dictó nueva sentencia, declarando que el juez español puede valorar si existe falta de transparencia o haciendo juicio de abusividad, revisando si la entidad bancaria informó conforme a lo previsto en la Circular 5/94 del Banco de España, que exige que el banco envíe un ejemplo de cálculo, incluyendo un diferencial negativo, al cliente, antes de firmar el préstamo.

- El 26.07.23 la Audiencia Provincial de Palma de Mallorca dictó sentencia interpretando que la reciente sentencia del TJUE no modifica el criterio interpretativo previo del Tribunal Supremo y que la cláusula IRPH es válida con simple referencia.

Actualmente se está a la espera de que el Tribunal Supremo dicte alguna nueva sentencia que aclare la cuestión, ya sea reiterando su interpretación de que la cláusula IRPH es válida per se y que es transparente y no abusiva por la simple referencia, al ser un tipo público, o si modifica dicho criterio.

No obstante, la citada sentencia de 26.07.23 muestra que aparentemente es más probable que los tribunales, en este momento, apliquen ese criterio y no discutan esa interpretación. Es decir, que no declaren la nulidad de la cláusula simplemente porque el TJUE haya dictado una segunda sentencia sobre la cuestión, ya que en realidad esa sentencia no declara que el índice IRPH sea nulo siempre ni obliga a una interpretación concreta de la abusividad, y teniendo en cuenta el criterio jurisprudencial claro del Tribunal Supremo en las dos sentencias citadas.

Existe la posibilidad de que haya tribunales que hagan una interpretación distinta y usen la última sentencia del TJUE como excusa para ello. Pero cuando se dicte la nueva sentencia del Tribunal Supremo, valorando lo que dice esa sentencia del TJUE, se fijará de forma clara qué deben interpretar los tribunales, ya que la jurisprudencia del Tribunal Supremo es norma interpretativa que no se puede discutir.

Diciembre 2023

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